Кто такой дистрибьютор и чем он занимается?

Дистрибьютор — кто это такой и как им стать

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается?

Русский язык с каждым годом пополняется новыми словами и выражениями, которые копируются из иностранных языков. Чаще всего, иностранные термины используются в области бизнеса и экономики. Этот факт объясняется тем, что многие популярные направления предпринимательской деятельности разрабатываются в европейских странах.

Профессия дистрибьютор появилась относительно недавно, однако всего за несколько лет получила огромную популярность. Благодаря данному виду деятельности, многие талантливые предприниматели заработали целое состояние, продвигая иностранные бренды на российском рынке.

Ниже мы предлагаем поговорить о том, кто такой дистрибьютор и чем он занимается.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя

Особенность профессии

Дистрибьютором является человек, зарегистрированный в статусе ИП или юридического лица, деятельность которого связана с оптовыми продажами.

Как правило, подобные фирмы приобретают крупную партию продукции иностранных производителей для дальнейшего распространения через посредников и мелкие точки сбыта.

Целью дистрибуции является распространение информации о компании-изготовителе за счет проведения различных мероприятий. Для ознакомления целевой аудитории с предлагаемыми товарами проводятся различные презентации, обучающие семинары и выставки.

На первый взгляд может показаться, что заниматься подобной деятельностью довольно легко. Но нужно отметить, что в сфере торговли существует множество различных тонкостей и нюансов, которые оказывают влияние на успешность бизнеса.

Для того чтобы продвинуть какой-либо продукт на рынке, необходимо обладать знаниями в сфере рекламы, психологии клиента и уметь общаться с людьми.

Немаловажное значение имеет врожденный дар убеждения и ораторские навыки.

Дистрибьюторская деятельность имеет высокие перспективы, однако для того, чтобы реализовать свой потенциал в данной профессии, потребуется изучить все тонкости и нюансы торговой сферы.

Принцип дистрибьюторской деятельности

Кто такой дистрибьютор? Представители данной профессии являются звеном, связывающим покупателя и производителя товаров.

Как правило, дистрибьютор самостоятельно приобретает у изготовителя крупную партию товара с целью распространения через торговых представителей и мелкие торговые точки.

Важно обратить внимание на то, что большинство представителей этой профессии предпочитают работать именно с иностранными производителями, продвигая их товары на российском рынке. На основе всего вышесказанного можно сделать вывод, что благодаря данной профессии, осуществляется развитие и расширение рынка.

Дистрибьюторы используют различные схемы для реализации товаров. Давайте ознакомимся с классической схемой дистрибьюторской деятельности, которая состоит из трех основных этапов:

  1. Первый этап – приобретение оптовой партии продукции по сниженной стоимости.
  2. Второй этап – распространение приобретенных товаров через мелких дилеров, торговых представителей и небольшие магазины.
  3. Третий этап – продвижение продукции изготовителя на местном и иностранных рынках.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами

Для того чтобы наглядно продемонстрировать эффективность данной сферы, приведем историческую справку. В девяностых годах, на российском рынке появился порошок для самостоятельного изготовления напитков Invite.

Данный товар был никому не известен, однако всего за несколько месяцев его популярность выросла в несколько тысяч раз.

Именно благодаря талантливым дистрибьюторам из «СИ Про», продукция компании Universal Beverages Group получила высокую популярность на российском рынке.

Благодаря наличию официальных дистрибьюторов в других странах, крупные производители получают возможность увеличить объем реализации своей продукции за счет освоения новых рынков.

Чаще всего данным методом распространения продукции пользуются крупные косметические компании.

Среди них следует выделить Avon и Faberlic, которые получили высокую популярность на территории России.

Что нужно, чтобы стать дистрибьютором

Дистрибьютор – это официальный представитель изготовителя продукции, действующий на основании договора.

В данном документе содержатся права и ответственность каждой из сторон, а также правила реализации продукции.

Следует отметить, что благодаря дистрибьюторской деятельности нормализуется государственная экономика, за счет получения дополнительных вливаний от крупных иностранных предприятий.

Также довольно часто можно услышать о таком термине, как «генеральный дистрибьютор». Данный статус получают фирмы-импортеры, которые самостоятельно реализуют товары производителя в зарубежных странах. Эксклюзивным дистрибьютором является лицо, которое закупает продукцию у тех поставщиков, что не имеют возможности продажи изделий изготовителя, третьим лицам.

Дистрибьюторское соглашение – договор, который содержит в себе схему распространения продукции, а также другие тонкости и нюансы, связанные с реализацией товаров производителя. Важно обратить внимание на то, что после заключения договора, производитель выдает своему контрагенту официальное свидетельство, где фиксируется статус посреднической компании.

Далее предлагаем поговорить о том, как стать дистрибьютором. Для получения данного статуса, юридическому лицу или индивидуальному предпринимателю следует пройти простую процедуру, которая состоит из нескольких основных этапов. На первом этапе, компании, которая будет заниматься реализацией продукции производителя, следует выбрать будущего контрагента.

Для этого предпринимателю необходимо подготовить коммерческое предложение. Данный документ является своеобразной презентацией, которая содержит в себе всю необходимую информацию о компании, сфере деятельности и других параметрах.

Также в данном документе приводится анализ состояния выбранного рыночного сегмента, и прогноз предполагаемой прибыли за счет реализации товаров.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории

Далее потребуется наладить связь с руководством компании контрагента.

Как правило, для установки связи используются различные мероприятия, посвященные рекламе и презентации товаров, выпускаемых производителем. После того как лицо, желающее стать официальным дистрибьютором наладит связь с руководством компании-производителя, необходимо приступить к согласованию вопроса о проведении деловых переговоров.

На последнем этапе осуществляется согласование различных вопросов и подписание договора.

Как показывает практика, для того, чтобы пройти все вышеперечисленные этапы, может потребоваться несколько месяцев.

На сегодняшний день существует несколько методов дистрибуции, среди которых следует выделить две основных схемы:

  1. Регистрация компании, в состав учредителей которой войдет группа лиц.
  2. Получение статуса ИП для закупки крупной партии товара с целью дальнейшей реализации. В этом случае, предприниматель может сделать запрос на предоставление рекламных материалов. Как правило, компании-изготовители предоставляют подобные материалы на безвозмездной основе.

Дистрибьюторская деятельность имеет массу преимуществ, среди которых следует выделить отсутствие верхней планки в статье доходов. Доход дистрибьютора зависит от уровня оптимизации системы реализации товаров. Помимо этого, на уровень дохода влияет налаженность цепи поставок.

Дистрибьюторская деятельность подразумевает наличие свободного времени, которое должно быть потрачено на поиск точек сбыта полученной продукции.

Для этого потребуется заключение контрактов с мелкими точками сбыта и привлечение торговых представителей, которые будут заниматься реализацией имеющихся товаров.

Слово «дистрибьютор» вызывает стойкую ассоциацию с человеком, который ходит с вместительной клетчатой сумкой и предлагает купить товары каждому встречному человеку. На самом деле все не совсем так. Благодаря развитию Интернета, многие молодые предприниматели реализуют купленные товары через социальные сети, различные торговые площадки и собственные интернет-магазины.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний

Сетевой маркетинг

Для того чтобы стать дистрибьютором в регионе не имея стартового капитала можно воспользоваться такой популярной схемой, как сетевой маркетинг. К сожалению, данная схема продаж получила неоднозначные отзывы на территории России.

Большинство людей уверенно в том, что подобные схемы используются только мошенниками и теми производителями, продукция которых имеет самый низкий спрос среди покупателей. В действительности, данное мнение ошибочно, поскольку многие известные компании используют данную схему реализации товаров.

Как правило, большинство современных фирм, специализирующихся в данной сфере, ведут свою деятельность в интернете.

Итак, давайте рассмотрим схему сетевого маркетинга на примере дистрибьюторской деятельности. После заключения договора с поставщиком, дистрибьютор закупает первую партию товара. Часть приобретенной продукции распространяется среди торговых точек и конечных покупателей.

Далее дистрибьютор начинает возводить собственную сеть, за счет которой он получает определенный процент от получаемой прибыли. Размер дохода прямо взаимосвязан с маркетинговым планом компании. Как показывает практика, уровень дохода зависит от объема продаж.

На определенном этапе развития собственной сети, дистрибьютор получает возможность отойти от активных продаж и получать пассивную прибыль, за счет собственных торговых представителей.

Для того чтобы получить возможность заработать крупную сумму финансовых средств, необходимо тщательно выбирать контрагента. Для начала следует детально изучить потребительские нужды, отдельные рыночные сегменты и уровень конкуренции в выбранном направлении.

На каждом из этапов заключения сделки следует детально изучать предложения контрагентов для того, чтобы избежать возможного мошенничества со стороны нечестного партнера.

Многие эксперты в данном направлении рекомендуют сотрудничать только с теми компаниями, что имеют официальные представительства в стране, где живет предприниматель, желающий заняться дистрибуцией.

Дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями

Заключение

В заключении следует сказать о том, что дистрибьюторская деятельность имеет ряд своих особенностей, тонкостей и нюансов. Несмотря на это, стать официальным представителем иностранной компании может каждый предприниматель. Для того чтобы достичь успеха в данном направлении, потребуется приложить немало усилий.

Добиться необходимого результата можно только с помощью организации продуктивной сети реализации товара. Данная деятельность с лихвой окупает временные и финансовые затраты.

Построив собственную сеть, предприниматель получает возможность отойти от активных продаж и получать стабильную прибыль, за счет собственных агентов.

Источник: https://ktovbiznese.ru/spravochnik/terminologiya/distribyutor-kto-eto-takoj-i-kak-im-stat.html

Дилер и дистрибьютор: кто такой, чем занимается, отличие между ними

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается?

Доброго времени суток! Вопрос о том, кто такие дистрибьюторы, и кто такой дилер является одним из самых распространенных среди людей, которые считаются новичками в сфере бизнеса. На первый взгляд, эти два понятия практически ничем не отличаются друг от друга, но на самом деле различие есть, и оно разительное.

Чтобы не запутаться в терминах, давайте попробуем разобраться, в чем состоит основная разница между тем, кого называют дилером и лицом, именуемым дистрибьютором, а также рассмотрим вопрос, какие обязанности выполняет каждая из этих категорий людей, работающих в мире бизнеса.

Понятие «дилерства» и «дистрибьюторства» и основные их отличия

Для начала давайте разберемся с вопросом, кто такой дистрибьютор.

Дистрибьютер – это фирма, занимающаяся распространением продукции той корпорации, с которой она работает. Только после этого товар перепродается фирме, являющейся дилером.

Дистрибьютором может быть, как один человек, так и крупная фирма, поэтому давайте разберемся, что такое дистрибьюторская компания. Это относительно крупная организация, имеющая большой штат сотрудников и занимающаяся, как правило, объемными оптовыми закупками товара непосредственно у производителя.

Дистрибьюторские фирмы принято разделять на такие группы:

  1. Дистрибьюторы, предоставляющие своим клиентам полный набор торговых услуг.
  2. ДФ, имеющие ограниченный перечень предоставляемых услуг.

Распространение продукции происходит двумя способами:

  1. Прямые поставки товара фирме-реализатору.
  2. Работа в сетевом маркетинге.

Понимая, что такое дистрибуция в торговле, и какую роль она играет в этой сфере бизнеса, можно сделать выводы, что:

  • дистрибьюторы могут самостоятельно действовать и принимать конкретные решения на определенном рынке;
  • они находятся в зоне финансового риска, поэтому должны действовать крайне осторожно и аккуратно;
  • в случае предоставления кредита бизнес-партнерам, посредник сам отвечает за возможные риски финансовых потерь;
  • дистрибутор имеет право самостоятельно регулировать ценовую категорию, а также организовывать скидочные программы, акции, распродажи. Он также может устанавливать сроки реализации определенных групп товаров.

к оглавлению ↑

Кто такие дилеры?

Дилер – это посредник, который действует в торговой системе в качестве перекупа. Это означает, что, покупая продукцию у дистрибьютора, дилер в дальнейшем ее перепродает либо по оптовой системе, либо в розницу.

Разобравшись с вопросом, что такое дилер и дистрибьютер, важно понять, в чем заключается разница между двумя этими терминами.

Кто бы ни занимался покупкой определенных товаров с целью их дальнейшей реализации, обе фирмы обязательно имеют дело с оптовой торговлей.

Однако отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что он только покупает продукцию, не имея прямого контакта с ее производителем.

При этом дилерская компания может иметь несколько филиалов, разбросанных не только по всей стране, но и по всему миру, а поэтому на дистрибьютора, с которым был заключен договор, возлагается намного больше ответственности и обязанностей.

к оглавлению ↑

Разница в понятиях

Чем отличается дилер от дистрибьютора? Здесь принято говорить о 4 основных отличиях:

  1. Разница между дилером и дистрибьютором в том, что второй работает на фирму, занимающуюся производством товара, а поэтому обязан действовать строго от ее имени и подчиняться прописанному уставу. В частности, установленные правила касаются и вопроса цен, поэтому дистрибьютер не может принимать самостоятельные решения по этому поводу.
  2. Дилерская контора является самостоятельным предприятием, которое действует исключительно от своего лица, покупая товары при помощи дистрибьютора за свои деньги. После получения приобретенной продукции дилер может продавать ее по тем ценам, которые имеет право установить по своему собственному усмотрению.

В некоторых случаях разница между дистрибьютором и дилером может иметь довольно тонкую грань, поэтому многие люди, не сведущие в ведении торговли и всего, что с ней связано, путают два этих понятия. Однако иногда работа дистрибьютором может напрямую переплетаться с дилерством. В каких случаях это возможно? Давайте разберемся.

Перед заключением договора между посредником и производителем все нюансы, а также условия совместной работы тщательно обговариваются, а затем фиксируются в контракте.

В отдельных случаях дистрибьютер может выступать в роли дилера, покупая товар за свои денежные средства.

При подобном развитии событий покупатель уже не является посредником, и может реализовать приобретенный товар по цене, которую назначит сам. Либо же делать с приобретением то, что считает нужным.

Два других отличия между этими понятиями представлены ниже:

  1. Дистрибьюторская компания – это предприятие, занимающееся созданием и развитием сети, специализирующейся на сбыте продукции. Помимо этого, в ее обязанности входит раскрутка и продвижение того бренда, который она представляет. Итак, представитель компании – это и есть тот самый дистрибьютер.
  2. Дилерство – это сфера бизнеса, основной задачей которой является доставка товара непосредственно к потребителю, то есть его успешная реализация.

Стоит отметить, что дистрибьюторская сеть не обязана работать исключительно на одного производителя. Она вправе выбирать партнеров, и вполне может представлять интересы нескольких фирм сразу.

При этом и дилеры имеют право нанимать несколько дистрибьюторов для приобретения необходимой продукции. Таким образом, владельцы торговых точек имеют возможность продавать разные виды товаров, начиная от продуктов питания, заканчивая бытовой химией.

В таком случае каждый посредник будет заниматься доставкой продукции, относящейся к той или иной категории.

Разобравшись с темой отличий между дилером и дистрибьютором, необходимо более подробного остановиться на специфике работы каждой из этих сторон.

к оглавлению ↑

Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции

Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:

  • предоставление подробного отчета об итогах совершаемых операций (покупки и сбыта товара);
  • своевременная подача информации бизнес-партнеру о состоянии рынка сбыта, деятельности конкурирующих фирм, любых изменений ценовой политики и т. д.;
  • составление подробного плана сбыта приобретенной продукции;
  • разработка характеристик клиентов, с которыми сотрудничает посредник;
  • предоставление бизнес-партнеру (одному или нескольким) всей необходимой информации о своей деятельности за определенный промежуток времени (так называемый отчетный период).

При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.

Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:

  1. Генеральные дистрибьюторы, занимающиеся импортом продукции в другие страны своими силами или при помощи дилеров (дилерская сеть – это один из самых эффективных сбыта, однако в целях безопасности следует крайне серьезно и ответственно отнестись к ее выбору).
  2. Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, обладающая правом сотрудничества исключительно с одним производителем. В свою очередь, производитель не может заключать договор о сотрудничестве ни с кем, кроме этой дистрибьюторской компании.

Существует еще и такое понятие, как региональный представитель. Если вопрос, кто такие дилеры и дистрибьюторы, и чем они занимаются, был раскрыт полностью, то о данной должности пока не упоминалось.

А ведь многие люди, которые только делают первые шаги в сфере торговли, либо намереваются в нее внедриться, могут неправильно понять значение термина и попасть в неловкое положение.

Поэтому давайте остановиться на этом вопросе более детально.

https://www.youtube.com/watch?v=bCAO7xc-1AE

Региональный представитель – это человек, который находится на ранг выше обычного дистрибьютора. Иными словами, в его обязанности входит:

  • промоушен, то есть рекламное продвижение продукции фирмы, интересы которой он представляет;
  • организация акций, аукционов, распродаж;
  • работа с дистрибьюторами и др.

Однако эта профессия не настолько проста, как кажется, и на региональном представителе лежит гораздо больше обязанностей, чем можно подумать.

Так, его усилия должны быть направлены на организацию работы не в одном конкретном городе, а иногда даже и не в области, а в целом регионе. Каковы масштабы этого региона, решает компания, заключившая с региональным представителем трудовой контракт.

Иногда это может быть даже целый федеральный округ, поэтому времени и сил на работу такой член торговой сферы должен тратить очень много.

к оглавлению ↑

Виды дилеров

Разобравшись с понятием, кто такой дилер в торговле, важно разобраться с классификацией данного термина. Как и дистрибьюторы, дилеры тоже делятся на 2 группы, в частности, такие:

  1. Эксклюзивные дилеры – это компании, занимающиеся сотрудничеством и сбытом продукции только одной компании-производителя. Однако не стоит путать их с фирменными магазинами или торговыми точками – это абсолютно разные понятия.
  2. Кто такой дилер, работающий по франшизе, и чем он занимается? Такие компании принято называть авторизованными дилерами. Они имеют право продавать продукцию одной или сразу нескольких фирм-производителей, однако отвечают за качество сбытого товара только перед потребителем.

В довершение всего вышесказанного стоит отметить, что взаимоотношения на торговом рынке играют огромную роль, как для дистрибьютора, так и для дилера. Именно поэтому практически все их действия регламентируются договором, нарушение которого может обернуться серьезным финансовым коллапсом для того, кто переступил через установленные правила.

С уважением, Виктория – блог inetsovety.ru

ссылкой на пост в соц. сетях

Источник: http://inetsovety.ru/chem-otlitchaetsya-diler-ot-distribyutora/

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается?

Ниша бизнес процессов изобилует понятиями, которые пришли на территорию нашей страны из-за рубежа.

В большинстве случаев, профессия, или процесс, приходя к нам, оставляют за собой иностранное название, либо в исконном звучании, либо в чуть адаптированном под русский язык. И таких понятий становится всё больше.

Поэтому важно непросто замечать их на каждом шагу (ведь предпринимательская сфера ширится), а понимать, что они обозначают. Ведь не исключено, что они могут принести непосредственную пользу для вашего дела.

К таким понятиям относится и «дистрибьютор». Что это за деятельность, что она подразумевает, и почему всё чаще и чаще встречается в процессах, связанных с развитием коммерческого дела.

Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?

Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает.

Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать.

Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.

Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества.

Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации.

В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.

Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж.

Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.

Обязанности дистрибьютора

Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.

И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.

Схема работы дистрибьютором

Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.

Реализация закупленного товара. Причём, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определённой территории.

Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.

Немного истории и примеров

В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка.

И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара.

Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.

Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.

Документы для дистрибьютора

Чтобы стать на тропу этой сферы деятельности, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в чёткости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.

А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между вами и иностранным партнёром. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на её экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.

Важное примечание: Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закреплённой территории.

При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.

В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.

Вторым документом является сертификат. Он выдаётся компании генеральным директором поставщика. В нём стандартно будет указан тип организации посредника.

Как получить дистрибьютора

Это одновременно и просто, и совсем непросто.

Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок.

С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнёров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.

А в общем смысле, нужно будет:

  • Выбрать производителя. Это не быстрый этап, так как включает в себя подготовку различных коммерческих предложений для дальнейших переговоров с компаниями. Предложения должны быть крайне содержательными и представлять полную информацию о фирме, сфере её деятельности. А также о том, какие планы реализации продукта вы перед собой ставите – от объёмов до представления самого рынка, на котором будет осуществляться реализация. Ну, и соответственно, в вашем понимании ситуации и причин должна быть представлена схема наличия и работы с конкурентами.
  • Налаживание контакта. Этот этап можно проводить в рамках каких-либо крупных выставок или форумов, где будет представлена компания-производитель. Как будет установлен контакт и получено одобрение на дальнейшее общение, требуется наладить деловую переписку о переговорах по поводу получения права быть дистрибьютором.
  • Последний этап подразумевает техническую часть – это подписание договора и отладка формальностей.

Схемы дистрибуции

  • Первый вариант – закупка товара со специальной скидкой. Также сюда относится предоставление поставщиком бесплатного рекламного материала для распространения своего товара на рынке.
  • Второй вариант подразумевает создание предприятия с долевым участием нескольких человек.

И тот, и второй варианты имеют большую популярность на сегодняшнем рынке.

Плюсы дистрибуции

  • Доход. Чем большая цепь поставок и продаж будет создана, тем больше прибыли сможет получить эксклюзивный дистрибьютор.
  • Удалённая работа. В случае, когда вы, будучи дистрибьютором, по сути перепродаёте товар другому реализатору, освобождается больше времени и исчезает необходимость постоянно вести работу из офиса или предприятия.

Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.

Вывод

Дистрибьюторство может быть совершенно различного уровня. Это и реализация с помощью сети точек продаж эксклюзивного товара зарубежного товара.

И, в то же время, этим можно назвать деятельность, прямо ассоциирующуюся с простой перекупкой, когда вы покупаете товар по специальной цене у одного, и продаёте его своим дилерам по регионам.

Главное, и в том и в другом случае – ваши личностные качества и навыки, потому что общаться нужно много и качественно.

Более того, к дистрибьюторству можно отнести и такое явление, как сетевой маркетинг. О чём мы напоследок и поговорим.

Принцип сетевого маркетинга

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, покупает товар по своей цене в определённом количестве и начинает его реализовывать. Далее он в праве продавать товар сам, либо же организовать собственную сеть дистрибьюторов.

При таком раскладе он получает процент с каждого, а по факту – с общего товарооборота. И чем больше будет в общем продано товара, тем больше человек получит прибыли.

Такая схема позволяет из обычного продавца перерасти в того, кто контролирует своих реализаторов и получает пассивный доход с собственной сети.

На рынке сейчас очень много фирм, которые позиционируют себя как компании реализующие принцип сетевого маркетинга. Однако к выбору подобной компании нужно подходить очень внимательно.

Ведь именно благодаря недобросовестным организациям и сложилось в обществе негативное мнение о сетевом маркетинге.

Лучше выбирать ту, которая имеет непосредственное представительство на территории России (как минимум).

Сетевой маркетинг – это простейшая схема дистрибьюторства, которая доступна для тех, кто не обладает большими временными и финансовыми ресурсами.

Источник: http://businessmens.ru/article/kto-takoy-distrib-yutor-i-chem-on-zanimaetsya

Кто такой дистрибьютор в торговле и чем он занимается?

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается?

«Культурно торговать – почетный труд» – так гласил плакат в советских магазинах. В рыночной экономике торговля представляет собой высокотехнологичный процесс, который с развитием прогресса становится с одной стороны, все проще, а с другой многократно усложняется, привлекая новые сервисы и службы и открывая новые рынки.

С момента выпуска какого-либо товара компанией-производителем до момента его реализации конечному потребителю он проходит через множество рук посредников. Казалось бы, почему бы не избавиться от всех них, как предполагал еще в своих трудах К. Маркс и В. И. Ленин? А дело здесь вот в чем.

1. Посредники выполняют определенные функции, а потому их деятельность имеет объективную рыночную ценность.

Благодаря объемам своих закупок, посредники могут требовать от продавцов более высокого уровня (не обязательно это будет непосредственно производитель) существенных скидок, апеллируя к своей рыночной значимости (раз уж он так много готов покупать).

Часть этих скидок посредники транслируют покупателям более низкого уровня – в итоге все участники цепочки оказываются довольны:

  • производитель сбывает продукцию в больших объемах и быстро пополняет свои оборотные средства;
  • посредник на каждом уровне имеет свою часть маржи;
  • кое-что, как правило, достается и конечному покупателю, который конечно, заинтересован приобрести товар со скидкой.

2. Посредники являются своеобразными аккумуляторами распространяемых товаров. Бывает, что в отрасли складывается ситуация, при которой стоимость непосредственно производственных активов составляет, к примеру, $10 млрд.

А вот складские остатки готовой продукции, произведенные на данных производствах, которыми располагают многочисленные посредники различного масштаба, достигают $30 млрд.

И речь совсем не идет о затоваривании – это может быть сезонная продукция, к примеру, удобрения.

Если предположить полное отсутствие посредников на рынке, то это значит, что данные объемы ценностей (выраженных в товаре или денежной ликвидности) должны скопить у себя производитель на пару с конечным потребителем. Они, может, и рады это сделать, да вот только получится ли у них это чисто физически? (Напомним, что стоимость запасов готовой продукции превышает стоимость основных фондов втрое).

Так вот учитывая вышесказанное, кто такой дистрибьютор и чем он занимается? Дистрибьютор – это участник посреднической торговой цепочки, который отличается повышенными объемами закупки (и продажи) рассматриваемого товара. Проще говоря, это крупный оптовик. Но главное, дистрибьютор – это предприниматель, формирующий с точки зрения рынка дополнительную ценность (а потому, естественным образом, получающим свое вознаграждение – прибыль).

Экономическое значение дистрибьюции

Итак, дистрибьюция – это полноценный бизнес. Существует сложные положения теории транзакционных издержек, которые описывают, насколько крупной по размерам должна быть коммерческая компания, чтобы быть оптимальной и максимизировать свою прибыль.

Однако, переводя, на понятный язык, дистрибьюторский бизнес просто обладает определенными возможностями, которые будут недоступны тому же производителю, если он попытается подмять под себя этот сегмент. Более того, самому дистрибьютору невыгодно осуществлять розничное распространение товара.

И представляется интересным обосновать, почему.

Любой масштабный бизнес с крупными оборотами завязан на кредитовании. Без банков, финансовых компаний и прочих участников рынка заемных капиталов становится невозможным прокредитовать огромный оптовый оборот дистрибьютора. Зачем кредитовать? Для этого существует несколько оснований:

Во-первых

Собственные средства обычно идут на вложения в расширение инфраструктуры дистрибьюторской компании, вкладываются в строительство новых складских комплексов, в насыщение их современным оборудованием и технологичными линиями. При этом всегда будет существовать незримая конфронтация между направлениями расходования резервов чистой нераспределенной прибыли: либо на увеличение закупок (и повышение выручки), либо на развитие инфраструктуры.

Нужно отметить, что именно в данном бизнесе действует «правило велосипеда»: перестаешь крутить педали – падаешь. Это означает, что если не развиваться экстенсивно, если не увеличивать планомерно объемы закупок и продаж, то в итоге бизнес начнет стагнировать, так как не получится выторговывать у производителя лучшие условия, начнет сокращаться маржа и т.д.

Проблема решается за счет заемных средств, которые, как правило, и идут на пополнение оборотки (кредитование на эти цели одобряется администрацией банков проще всего). При этом объем кредитования составляет всю величину прироста объема закупок.

Так что у дистрибьюторов со стажем объем долгосрочной задолженности достигает 90% объема оборотных средств.

Представьте, если бы дистрибьютор и производитель были бы одним хозяйствующим субъектом, каково должно быть при этом долговое обременение такого монстра?

Во-вторых

Проблемы с дебиторской задолженностью. Покупатели (то есть, по факту, посредники более низкого уровня) также склонны пользоваться своей рыночной властью. Только в данном случае это вопрос не объема поставок, а условий платежей.

Более мелкооптовые распространители (дилеры) находятся ближе к конечным потребителям, которые являются самой платежеспособной категорией клиентов во всей цепочке. И здесь большая близость к ликвидности дает дилерам возможность диктовать дистрибьюторам условия оплаты (рассрочки, отсрочки и т.д.).

Более строгие условия оплаты сверху (со стороны производителя) и необходимость идти на уступки по оплате мелким распространителям и розничным магазинам создает для дистрибьюторов почву для кассового разрыва. (Между краткосрочными кредиторскими обязательствами по оплате и как минимум, среднесрочной дебиторкой).

Финансовая система предусматривает решение этой проблемы. Данный кредитный продукт называется факторинг – кредитование под залог дебиторской задолженности.

Однако следует учесть, что в отличие от классического кредитования, в связи с невысокой потенциальной ликвидностью дебиторки, как таковой (ее бывает трудно «стрясти») ставка процента по таким кредитам всегда будет повыше (причем, ощутимо), чем по классическим схемам.

Итак, что же мы имеем?

С одной стороны, дистрибьютор вынужден кредитовать увеличение оборота по закупкам, ибо в противном случае он потеряет возможность требовать более высокие скидки, то есть, конкурентное преимущество по сравнению с другими оптовыми посредниками. А с другой стороны дистрибьютору нужно очень плотно заниматься своей дебиторской задолженностью, по-возможности, сокращая ее сроки, и конечно же, финансируя за счет факторинга.

Вот и получается, что экономическое значение дистрибьюции вовсе не в том, что компания является аккумулятором товарных (складских) остатков.

Официальный дистрибьютор – это, прежде всего, финансовый аккумулятор, благодаря работе которого производитель имеет большие объемы выручки за короткое время (и, благодаря этому, получает возможность планомерно развиваться), а более низкая цепочка посредников, вплоть до конечного потребителя, получает более комфортные условия покупки товара (во-первых, со скидкой, а во-вторых, с отсрочкой оплаты).

Дистрибьютор становится настоящим финансовым громоотводом, фактически заземляя данный кассовый разрыв на себе и финансируя его с помощью заемных средств (и естественно, из своей чистой прибыли).

Направление развития дистрибьютора

Итак, экономическое значение такого крупномасштабного посредника, как дистрибьютор, понятно.

Равно как и более ли менее очевидно, что рабочие будни для дистрибьютора – это постоянная балансировка между уровнем кредиторской и дебиторской задолженности.

Также понятно становится, почему данный бизнес не сочетаем с производственным – объединение с предприятием, столь сильно обремененным долгами, в первую очередь, негативно скажется на самом производителе (а ведь у него есть и собственная задолженность).

Однако одно направление для развития, к чему должен стремиться дистрибьютор, у него есть – это выход на рынок розничных продаж.

Данная экономическая целесообразность продиктована гораздо большей маржой на розничном рынке, чем в среде оптовых и мелкооптовых дилеров.

Иначе говоря, самыми выгодными для крупнооптового посредника будут продажи конечному потребителю, так как в данном случае дистрибьютор оставит всю величину наценки себе.

Процесс развития обычно выглядит следующим образом: по мере накопления резервов чистой нераспределенной прибыли из них приобретаются устраивающие по техническим параметрам ритейлерские точки (будь то мелкоформатные магазины или крупные супермаркеты и салоны). Обычно речь идет о создании сети под единым брендом, но что характерно: ритейлерская сеть все равно не агрегируется с дистрибьютором в единое предприятие – между ними просто заключаются дружественные по своим условиям договоры поставки.

Выход на розничный рынок – едва ли не единственное экономически оправданное направление развития дистрибьюторской компании в рамках одной отрасли. И лишь только после того, как будет освоен рынок розницы, можно будет задуматься над приобретением непосредственно производственных активов.

Резюме

Оценивая все особенности дистрибьютора, отмеченные выше, следует назвать данного посредника огромным аккумулятором встречных задолженностей, различающихся по своим срокам, то есть, «финансовым громоотводом».

В силу данной особенности дистрибьютор вынужден всегда находиться в изоляции, даже если он будет присутствовать в холдинге.

Это объясняется тем, что в случае неблагоприятных обстоятельств (невозможности продлить или расширить кредитных лимит или же резкого падения спроса, ухудшения условий поставок со стороны производителя и т.д.

) бизнес дистрибьютора резко станет токсичным (а кто же хочет решать чужие проблемы только в силу условного объединения)?

Вот и получается, что на вопрос «кто же такой дистрибьютор в торговле?» правильный ответ – «рыцарь», обреченный на вечное финансовое одиночество.

Источник: https://ardma.ru/marketing/osnovy-marketinga/622-kto-takoj-distribyutor-v-torgovle-i-chem-on-zanimaetsya

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.